от Диана Господинова, Център по мениджмънт Стара Загора
Чрез осъществяване на практика на философията си за изграждане на веригата на доставки центрирана върху търсенето, операционния 
мениджър на Procter & Gamble, Алан Бар, за 3 години постепенно реализира увеличение на приходите от продажби с 10 милиона долара.
Философията на веригата на доставки
Според А.Бар, веригата на доставки изпълнява три ключови роли:
- Да отговори на търсенето, като придвижва стоки до магазините.
- Да създаде търсене, като изгражда интегрирана среда за сътрудничество с търговците
- Повишава организационния капацитет за тестване и развитие на печеливши иновации
Целта – Алън Бар определя две ключови точки, в които Procter & Gamble трябва да бъдат безспорни победители:
- „Първият момент на истината” – момента, когато клиента избира някой от 3000-те продукта на Procter & Gamble пред всички конкурентни продукти в хиляди магазини по света.
- „Вторият момент на истината” – е моментът, в който клиента реално използва продукта.
Подхода – Фокусиран върху „Първият момент на истината” при планирането на проекта А.Бар използва интегриран подход като обхваща сигурността на веригата за доставки, минава през стоковите запаси и оптимизацията на асортимента, за да стигне до разположението на стоките в магазините.
За реализиране на визията А.Бар разработва карта за трансформация на веригата на доставки с четири етапа, като за всеки един от тях определя ключовите въпроси, на които трябва да бъде отговорено, как ще бъде измерван успеха и какви стратегии и тактики ще бъдат използвани:
1. Базово ниво – нивото, на което се намира веригата на доставки в момента. Основните въпроси са:
- Какво е изпълнението по веригата на доставки в момента ?
- Kакви резултати постига към този момент?
Като основни измерители определя наличността на стоки по рафтовете на магазините и загуби от продажби поради липса на стоки в магазина. Стратегиите заложени на този етап са: контролни графики за изследване на причините довели до конкретното изпълнение и приоритизиране спрямо ключовите резултати.
2. Основно ниво. Въпроси:
- Какво е изпълнението и какви са пропуските по веригата?
- Как се справяме по категории, събития и наличност?
- Какви са реалистичните възможности за подобрение?
Измерители: На това ниво се наблюдават измерителите от основното ниво плюс нивата на продажбите и успеха на промоционалните активности. Стратегия и тактика: Преглед на сътрудничеството и продължаващото подобрение на взаимодействието между отделните участници във веригата. Управление на продажбените инициативи. Оптимизиране на поръчките.
3. Динамично ниво. Въпроси:
- Какво е изпълнението по всички компоненти на веригата на доставки?
- Колко бързо могат да се видят реалната картина и резултатите от изпълнението, така че да може проактивно процесите да бъдат приспособени спрямо промяната?
Измерители: Към посочените измерители на предходните две нива се добавят и ниво на услугите, стокова наличност и разходи. Стратегия и тактика: Обединени карти за анализ на услугите, стоковата наличност и точност на прогнозите. Управление на продажбени събития. Система за предварително известяване. Прогнозиране и планиране на доставките чрез изграждане на добро взаимодействие между търговци и клиенти.
4. Ниво на изпълнение. Въпрос: Как можем да постигнем състояние, в което Procter & Gamble и търговците да работят като едно предприятие? Измерители: Общо планиране и разработване на балансирани карти за оценка. Стратегия и тактика: Свързване с оперативната стратегия. Синхронизация на търсенето и доставките. Мрежа за доставки задвижвана от потребителите. Интегрирано бизнес управление.
Реализацията – Всеки един от етапите на проекта имат ясни бизнес измерители, чрез които се оценява успеха и възвръщаемостта на инвестициите.
В първите две фази на проекта се съсредоточават върху подобряване на управлението на стоковите наличности чрез управление на промоциите, подобряване на управлението на входа и на изхода на стоките и оптимизация на мениджмънта. За по-малко от година работейки върху тези аспекти Procter & Gamble драматично повишават наличността на стоките си на рафтовете в магазините и увеличават приходите си от продажби.
Третата фаза на проекта е съсредоточена върху увеличаване на продажбите и услугите, но едновременно с понижаване на разходите и намаляване на стоките на склад.
„Всяка промяна в структурния капацитет изисква анализ в три отделни компонента – хора, процеси и технологии. – казва Алан Бар. Но за да подобрим, която и да е от тях, първо трябва да измерим и оценим настоящото им състояние.” В тази сложна задача Procter & Gamble дългосрочно си сътрудничат с консултанти от Retail Solutions, които да анализират информацията за точката на продажба и стоковите наличности. Алан Бар обобщава: „Това беше перфектен начин да определим нашия капацитет, да си поставим цели и да измерим нашия успех спрямо дългосрочните ни цели”
Източник: Retail Solutions
