от Мирослава Михова, Център по мениджмънт Стара Загора

Намаляването на цените не е единственото и достатъчно условие за постигане на печеливш резултат в сегашната ситуация. Жестоката конкуренция принуди играчите на пазара да предприемат немислими до сега действия, за да се преборят за вниманието на клиентите. Голяма част от тях се насочиха единствено към сваляне на цените с идеята, че по този начин ще привлекат повече клиенти. Действително подходът работи, но не във всяка област и не с всеки продукт.

В днешно време клиентът е цар и всеки се стреми да задоволи неговите желания. От тази гледна точка, пък и по съветите на много специалисти, производителите решиха да стигнат по-близо до крайния потребител, да усетят неговите нагласи, да разберат по-добре неговите потребности. Това е добра стратегия, но как се реализира тя на практика?

 
Една част от производителите решиха, че ще елиминират търговците на едро като създадат собствена дистрибуторска мрежа, за да могат да стигнат до крайния клиент. Като основно свое предимство те изтъкват по-ниската цена. Дали обаче това е достатъчно, за да бъде предпочетен един доставчик пред друг пък бил той и самият производител?

Практиката ме сблъска с няколко неуспешни опита на производители да изместят търговци на едро, като използват единствено по-ниската цена. Основната им грешка беше, че не бяха отчели влиянието на местните търговци на едро и възможността им да изградят една здрава дистрибуторска мрежа, основана на доверие и взаимноизгодни условия с клиентите. Освен това един производител от отдалечен район едва ли би могъл да реагира на желанията на клиентите, така както би го направил един местен търговец. Не бива да се забравя, че на местно ниво търговецът има възможност да бъде по-гъвкав – познава добре както изискванията на клиентите, така и възможностите на производителите. Това означава, че той може да предложи точно този продукт от който се нуждае клиента. И ако успее да го достави в точния момент, вероятността да бъде изместен от друг доставчик се свежда до нула.

Все по-голяма роля започва да оказва и качеството на предлагания продукт. Съобразно изискванията на клиента търговецът на едро може да предложи подходящото съотношение между цена и качество, така че клиента да бъде доволен. По този начин доставчикът се превръща в основен фактор на пазара и за клиенти и за производители.

От друга страна поради липсата на кредитиране от страна на банките и в следствие на натрупаната междуфирмена задлъжнялост кара голяма част от търговците да налагат разплащането в брой и веднага. Ако търгуваш със стока лидер на пазара добре, но в противен случай клиента винаги ще търси и други възможности. Това налага на търговците изискването да могат да предложат на своите клиенти опцията отложено плащане, което се явява кредитиране на самите клиенти и те го предпочитат пред плащането в брой. А един нов играч няма възможност за кредитиране, поради липсата на финансов ресурс.

Ако един търговец е успял да открои изброените аспекти и да ги приложи в изграждането на дистрибуторска мрежа със сигурност няма да е лесно да бъде изместен от пазара само с по-ниски цени, но пък дали е необходимо? Практиката показва добри примери за сътрудничество между производители и търговци на едро. При наличието на силен играч на местния пазар по-добрият вариант е той да бъде привлечен към производителя и съвместно да се помисли за увеличаването на стойността за клиента, от колкото да се търсят начини за неговото отстраняване.

Така мисля аз, а Вие?