Намаляването на цените не е единственото и достатъчно условие за постигане на печеливш резултат в сегашната ситуация. Жестоката конкуренция принуди играчите на пазара да предприемат немислими до сега действия, за да се преборят за вниманието на клиентите. Голяма част от тях се насочиха единствено към сваляне на цените с идеята, че по този начин ще привлекат повече клиенти. Действително подходът работи, но не във всяка област и не с всеки продукт.

В днешно време клиентът е цар и всеки се стреми да задоволи неговите желания. От тази гледна точка, пък и по съветите на много специалисти, производителите решиха да стигнат по-близо до крайния потребител, да усетят неговите нагласи, да разберат по-добре неговите потребности. Това е добра стратегия, но как се реализира тя на практика?

Чрез осъществяване на практика на философията си за изграждане на веригата на доставки центрирана върху търсенето, операционния мениджър на Procter & Gamble, Алан Бар, за 3 години постепенно реализира увеличение на приходите от продажби с 10 милиона долара.

Философията на веригата на доставки

Според А.Бар, веригата на доставки изпълнява три ключови роли:

1. Да отговори на търсенето, като придвижва стоки до магазините.
2. Да създаде търсене, като изгражда интегрирана среда за сътрудничество с търговците
3. Повишава организационния капацитет за тестване и развитие на печеливши иновации