от Лидия Тодорова, Център по мениджмънт Стара Загора

Правителството твърди, че българската икономика започва да излиза от кризата. Но така ли е наистина? Защо това твърдение не се потвърждава от страна на бизнеса? Те продължават да изпитват затруднения – липса на пазари за продукцията им, ограничен достъп или по-висока цена на финансови активи и т.н. За фирмите е все по-трудно да се издържат и съответно съкращават разходи, освобождават хора, работят на минимална печалба, само и само да дочакат края на кризата. Но явно светлината в края на тунела е още далеч.
Прогнозите на финансови експерти в държавата са, че се очаква засилено предлагане за продажба на закъсали бизнеси и че това е добър шанс за диверсификация на финансово стабилни фирми, но какво да правят тези, с недостатъчни финансови средства. До тук алтернативите за спасение пред фирмите в затруднение са: да подобрят управлението си и/или да съкращават разходи, за да оцелеят или да продават. Но съществува и една не чак толкова популярна за България възможност да подобрят положението си – да привлекат инвеститор и да вкарат свежи пари в бизнеса си.

В какви случаи фирмите търсят помощ от инвеститор?

• Фирмата няма финансови проблеми, но не разполага с капитал за развитие на дейността – за закупуване на нови машини и технологии, за развиване на нови пазари, за разработка на нови продукти и т.н., има необходимост от свежи пари.
• Фирмата изпитва финансови затруднения – няма възможност да обслужва банковите си кредити, задлъжнялост към доставичици, наличие на несъбрани вземания (липса на достатъчно оборотен капитал). В този случай съществува висока степен на риск за инвеститора, особено ако се докаже, че лошото финансово състояние на фирмата се дължи на неефективно усправление.
• Стартираща фирма – затруднен достъп до банково финансиране, но голям потенциал за развитие от гледна точка иновативни идеи за продукти, които при подходящо финансиране имат възможност да постигнат голям пазарен успех.

Как става на практика?

Фиг.1 Процес на инвестиране

Какво иска да знае всеки инвеститор преди да даде парите си?

Какъвто и тип инвеститор да изберете да привлечете трябва да сте в състояние да докажете способност да направите инвестицията му печеливша. И да му предоставите по-добри възможности, потенциал и гаранции в сравнение с другите кандидати да получат неговата финансова подкрепа.

Критерии, по които инвеститорите традиционно оценяват потенциала на фирма, кандидат за инвестиции:

• Перспективност на бранша, в който фирмата оперира – очаква се покачване на цените на продукцията, бранша не е пренаситен с много участници, няма резки колебания в цените на суровините, очаква се разширяване на пазара, печалби в бранша, въвеждане на иновативни технологии.
• Силни и слаби страни на фирмата, които да покажат способността й да печели – използван бизнес модел, потенциал за развитие, наличие на силен управленски екип, положение на фирмата спрямо конкурентите й, разполага ли с продукти и услуги, които са достатъчно разпространени и разполагат с достатъчни възможности за разтеж, за да са интересни и обещаващи, големина на пазара, който фирмата обслужва и др.
• Финансови показатели за състоянието на фирмата – финансова стабилност и способност на фирмата да печели.
• Наличие на устойчиви конкурентни предимства – за целта е необходимо се направи задълбочен анализ на конкурентната среда, в която съществува фирмата.

Източници на устойчиви конкурентни предимства – дават възможност на фирмата да поддържа и подобрява конкурентната си позиция на пазара

• Наличие на лицензи / патенти;
• Наложена търговска марка;
• Ефективно лидерство, управленски знания и умения, работа в екип;
• Компетентен управленски екип, на който инветитора да довери управление на инвестицията и да реализират на практика бизнес плана. Липсата на екип е един от най-рисковите фактори, рискувате изобщо да не привлечете инвестирора. Колкото по-убеден е той във вашите възможности за ефективно управление толкова по-малко би ви се месил.
• Конструктивна организационна култура;
• Наличие на лоялни клиенти;
• Управление на бизнес процесите във фирмата;
• Наличие на стратегически партньорства.

За да бъде фирмата наистина привлекателна за потенциалния инвеститор е добре да имате максимален брой високи оценки на критериите за потенциал за инвестиция. В противен случай може само да си загубите времето в търсене на външна инвестиция. Ако предварително установите, че може би не сте достатъчно атрактивни за инвеститорите или вече сте получавали откази можете да направите усилия за подобрение. Възможно е да пробвате сами или да потърсите външна помощ – например на управленски консултант, който има опит в подготовката на фирми за представяне пред инвеститор. Без значение дали в частична помощ, като изграждане на атрактивен бизнес план за пред инвеститора или цялостна подкрепа по време на търсенето на инвеститор – той реално може да ви подкрепи. А и ползата ви не е само, че ще изглеждате по-добре пред инвеститорите. Работата с експерт в областта на фирменото развитие ще ви помогне реално да стабилизирате фирмата ви и да увеличите конкурентоспособността й на пазара. 

Имате ли нужда от инвеститор – подгответе се отрано

1. Изберете типа финансиране, който ще е най-подходящ за вашата фирма

• Частен инвеститор с личен капитал;
• Бизнес ангел;
• Фондове за дялови инвестиции – в България дейностатта им не е широко разпространена, но все пак ги има. Някои от тях – фонд за рискови инвестиции в ИТ сектора Невек, Венчър Кепитал оф Суитзерланд - инвестират в иновативни компании в Източна Европа, GLOBAL FINANCE  - инвестират в компании с висока перспективност за развитие, доказани постижения и силен управленски екип. В близките месеци се очаква учредяването на фондове за рисков капитал по програма JEREMIE.
• Външна фирма, която има пряк интерес да инвестира е цел диверсификация.
• Професионалисти, предоставящи услуги, които имат пряк интерес от вашия успех – консултанти по управление, адвокати, финансисти. Те не предоставят финансова инвестиция, но чрез техния принос постигате развитие на вашата фирма.

2. Намерете подходящ инвеститор – ще имате нужда от разбиране на инвестиционните му предпочитания, и стратегия – инвестира в определена индустрия, регион, има предпочитания към размера на инвестицията и т.н. Вижте дали вашата дейност попада в сферата му на инвестиционни интереси.

3. Запознайте се с критериите и условията му за инвестиции и преценете доколко показателите на вашата фирма отговарят на неговите изисквания. Помислете ще имате ли възможността да се справите с условията на инвеститора след като инвестицията стане факт (да приемете и изпълнявате изискванията му за управление и т.н.).

4. Убедете го да инвестира – подгответе се предварително, за да му привлечете вниманието – дори да не сте напълно сигурни каква точно информация и данни ще са необходими, добре е да сте подготвени да демонстрирате потенциала и мотивацията си – бизнес план, който да отговаря на въпроса на инвеститора за какво точно ще използвате парите и как планирате да възвърнете направената от него инвестицията. Подгответе необходимите данни за състоянието на фирмата ви. По всяка веротност ще имате един шанс да направите добро впечатление – използвайте го!

За да прецени дали да инвестира в даден проект за инвеститора е от изключително значение да получи еднозначна и точна информация за външните и вътрешните фактори, които влияят на фирмата, кандидат за инвестиране. Информацията му трябва, за да прецени доколко тази потенциална инвестиция се вмества в неговите инвестиционни намерения и какъв е рискът да понесе финансови загуби.

Възможностите за привличане на външен инвеститор са разнообразни, както и условията, при които той би взел участие във вашия бизнес. Но за всички има едно общо и най-важно условие за да проявят интерес – вашият бизнес да има добри перспективи за развитие и добра норма на възвръщаемост.

Поради голямия набор от възможности и дълготрайните последствия, които носи всяка една от тях за фирмата препоръчвам да намерите опитен консултант, с помощта на който да изберете най-подходящата възможност за вашия бизнес.