от Диана Господинова, Център по мениджмънт Стара Загора
До скоро изборът, какво да предприеме фирмата за да противодейства на конкурентите си, се свеждаше основно до това да се наблюдава какво правят конкурентите и да се предвидят сходни действия. Силното намаляване на търсенето през последната година предизвика почти едни и същи реакции. Някои фирми по-рано, други по-късно обявиха сериозни намаления на цените и заложиха на увеличаване на промоционалните активности. Резултата – клиентите спряха да се влияят от поредното обещание за най-ниска цена. От този подход печелят единствено фирмите, които наистина могат да осигурят и поддържат най-ниска цена.
Ако вашата фирма не е от тях какво можете да направите?
Най-напред трябва да осъзнаете, че стария подход за реакция на конкурентните дейстивия не е подходящ за новата пазарна ситуация. За да вземете добри решения за пазарното си присъствие и поведение в този момент е необходимо да «огледате» пазарната ситуация по-широко. Следните аспекти ще ви дадат необходимите различни отправни точки, на база на които да формирате по-добра и по-конкурентна пазарна оферта:
- Какви действия предприемат големите фирми във вашия бранш?
- Какви са очакваните промени на пазара на който работи фирмата ви?
- Какви са вероятните изменения в потребностите на вашите клиенти?
- В какво вашата фирма е най-добра и има натрупани знания и умения?
В настоящият момент успешно ще е това пазарно поведение, което взема предвид и четирите аспекта посочени по-горе. Големите фирми имат ресурса да акумулират познание и да индентифицират тенденции в дългосрочен план. Те ще ви покажат посоката. Промените в пазара ще ви покажат заплахите или възможностите пред дейността, която развивате и ще ви помогнат адекватно да подготвите фирмата си. Вероятните изменения на потребностите на клиентите ще ви дадат посока за усъвършенстване на продуктите и услугите ви, а яснотата в какво сте най-добри ще ви даде възможност да обедините посланията към клиентите си около най-силните си страни.
След като имате отговорите на въпросите, трябва да «вплетете» откроените ключови посоки в пазарната си оферта. Така изграденото пазарно поведение ще ви осигури конкурентно предимство, което значително по-трудно ще се копира от вашите конкуренти.
Вероятно си мислите – «Всичко това е чудесно, но изисква много време и ресурси за проучване и анализиране, за да може да се превърне в конкретна пазарна оферта.» Бихте могли да бъдете прави, но не сте. Единственото, което ви е необходимо, за да приложите този нов подход е да имате умения да се ориентирате в купища информация, да отсявате «ценната» информация и да разчитате «под чертата» действията на другите пазарни играчи. Ако все още не сте започнали да развивате тези умения в себе си или в организацията си, сега е моментът да започнете, защото това ще са едни от най-ценните умения занапред. И тъй като най-лесно умения се придобиват с опита, опитайте да съберете ключовата информация за изграждането на вашата конкурентна пазарна оферта още сега. Със сигурност си заслужава.
