от Диана Господинова, Център по мениджмънт Стара Загора

В ситуация на значително свито търсене търговските умения за директни продажби стават изключително ценни. Борбата за клиенти в момента е много деликатна. Потенциалните клиенти са атакувани от множество сравнително сходни предложения. Клиента ясно осъзнава властта си и търси най-изгодната оферта. Освен цената, на която продавате продуктите си, другият фактор със същото значение за успеха на вашите продукти е умението на търговеца да продава. Много важно е ръководителите да направят преценка на какво ниво са уменията на търговците им към момента и в каква посока трябва да се развият. Инвестицията в повишаване на уменията за продажби, сега е може би една от най-важните за оцеляването на бизнеса.

Какво всъщност представлява умението да продаваш?

Това е умението да преведеш клиента от състояние на не осъзнаване на необходимостта от даден продукт до действието „купувам”. Самата формулировка подсказва, че под „умение да продаваш” се крие един процес, чрез който търговеца влияе на клиента и в края на този процес клиентът е претърпял промяна и е предприел действие. Разликата между успешния и неуспешния търговец е, че успешният може да управлява процеса на промяна в състоянието на клиента или иначе казано умее да управлява процеса на продажба.

За да можете да направите преоценка на търговските умения на служителите си е добре да прегледате следните аспекти:

1. Наясно ли са вашите служители с целите, които трябва да постигнат общо и във всяка една от срещите  клиенти?
2. Познават ли всички характеристики на продуктите, които продават и всички условия, при които клиентите могат да се възползват от тях?
3. Разбират ли процеса на продажба и неговите етапи?
4. Умеят ли да комуникират добре?
5. Умеят ли да управляват процеса на взаимодействие с клиента?
6. Умеят ли да печелят доверието на клиента?
7. Поставят ли на първо място клиента, а не себе си?
8. Искат ли искрено да помогнат на клиента да разреши проблема си?

Ако получите положителни резултати на въпросите от 1 до 4 включително вашите търговци са компетентни. Получите ли положителни отговори на всички 8 въпроса, можете да сте спокойни, че вашите търговци ще са и успешни и ще постигат добри резултати за фирмата.

Друг начин, чрез който можете да проверите уменията на търговците си е да наблюдавате как те се справят в самия процес на продажба. При провежданите от нас тренинги за развитие на умения при директни продажби най-често се открояват следните грешки:

• Търговецът не се вслушва в това, което казва клиента, а се опитва да си каже това, което той е решил.
• Когато клиента прави забележка, търговците обикновенно заемат защитна позиция, вместо да използват ситуацията и да разберат повече за предпочитанията на клиента.
• Обикновено търговците говорят много повече от клиентите. Доброто съотношение е 70 към 30 в полза на клиента.
• Често търговците забравят да задават въпроси. Умението да се задават въпроси, до голяма степен определя точното установяване на необходимостта на клиента. Информацията, която търговците получават от клиентите им дава възможност да направят фокусирано и целенасочено предложение и в същото време да скъсят цикъла на продажба.
• Търговците често позволяват клиента да води в процеса. Най-често това се случва, когато клиента зададе въпрос и търговците неволно, за да са в полза на клиента се впущат в дълги обяснения, след което клиента отнова задава въпрос и така до момента в който клиента благодари за информацията и си тръгва, а търговеца е пропуснал възможността да разбере какво всъщност е търсил клиента.

В случай, че забележите често повтарящи се грешки от описаните по-горе е необходимо да предприемете мерки за развитие на уменията на дадения търговец. Това ще доведе до увеличаване ефективността на търговеца и ще му даде възможност да печели повече клиенти за вашия бизнес.