от Диана Господинова, Център по мениджмънт Стара Загора

Кризата вече наистина се усеща във фирмите. По наши наблюдения много от малките и средни фирми вече стопиха резервите, които имаха в началото на кризата. Навлизането във фазата на постепенно „затъване” вече е много близо дори и за по-стабилните фирми. Бизнесите и състоянието им, както и пазарите, на които те работят са твърде различни, за да има една универсална рецепта как да се справят с кризата и каква стратегия да изберат, но ще ви предложа няколко стъпки, които може да ви помогнат да откриете вашия път.

Направете реален анализ на бизнеса си

1. Сканирайте истинското състояние на бизнеса си. Бъдете максимално точни. Най-важният ориентир в момента е колко печелите или губите от дейността на фирмата във всеки един месец. Това е ключова информация, за да можете да преминете към следващата стъпка.
2. Ако резултатите покажат, например, че последните три месеца, за да покриете разходите сте изразходвали част от оборотните средства т.е. печалбата е по-малка, отколкото са разходите ви за месеца, задължително трябва да пресметнете, колко още месеци можете да издържите в това състояние, докато „обезкървите” фирмата си и намалите оборотните си средства под крайно необходимото ниво.
3. Стопяването на оборотните средства, може се да се случи, като се намалят количествата на наличните материали за производството. Добре е да проверите, какви са били складовите ви наличности в месеците преди да започнете да „затъвате” и да видите какви са наличностите към края на последния месец. Ако складовите ви наличности за значително намалели и нямате налични пари в банковата сметка или касата, това означава, че част от оборотните средства са се стопили за покриване на загубата през трудните месеци.
4. Когато правите анализа задължително съпоставете краткосрочните вземания с краткосрочните задължения. В случай, че резултатът покаже, че имате да давате значително повече, отколкото да вземате, това означава, че фирмата „затъва” не като намалява материалите си в склада, а като задлъжнява неразумно много към доставчици.
5. Направете анализ на приходите си. Опитайте се ясно да откроите тенденциите в търсенето. Вижте общото намаление или увеличение на продажбите през месеците, но задължително вижте и продажбите по отделните дейности и стокови групи. Отбележете онези продукти и услуги, които имат най-високи продажби. Ако в някой от месеците, някой продукт бележи по-голям ръст в продажбите, проверете на какво се дължи. Възможно е резултата да е на база на ваши пазарни кампании, които да са генерирали повече приходи.

В някои от браншовете по наши наблюдения, продажбите спаднаха значително още в първата половина на 2009г. и през последните месеци са относително постоянни на ниво малко по-високо от спада в началото на кризата. И за съжаление това е положението не зависимо от промоционалните кампании, които фирмите предприемат.

Определете си ясни ориентири за стабилизиране на състоянието

1. След като знаете с колко точно „затъвате” през месеца, сметнете с колко точно трябва да увеличите продажбите си, за да генерирате печалба, която да покрие минуса. В случай, че цифрата е много над моментните ви месечни обороти трябва да помислите, кои от разходите можете да редуцирате. Идеята е да определите точно какви приходи от продажби трябва да имате, за да постигнете поне нулев резултат от дейността. В този момент е добре да предприемете повече продажбени активности към най-оборотните ви продукти и услуги.
2. След като знаете при какви приходи ще постигнете нулев резултат е добре да създадете план как да се избавите от високата задлъжнялост, която имате към доставчиците. Целта ви е да свалите задълженията на нивото на вземанията. Това отново е нивото на нулата. За да постигнете това трябва да планирате с колко реалистично можете да повишите продажбите си над нивото, което сте определили в предходната точка. Например: Ако сте преценили, че постигате нулата с месечен оборот 50000лв. и смятате, че с подходящите пазарни активности можете да постигнете 60000лв. то с разликата от 10000лв. е добре да направите план как постепенно ще покриете онази част от задълженията ви, която надхвърля вземанията.

Тук е необходимо да направя едно уточнение. Ако сумата, с която задълженията ви надхвърлят вземанията е налична като пари в банката или в касата ви, не е необходимо да търсите баланс. В този случай, вие можете да покриете задълженията си и това няма да доведе до затъване на фирмата. Но ако нямате тези средства в брой, то трябва да си давате ясно сметка, че нарастването на задълженията към доставчиците над стойността на вземанията, постепенно води до „затъване”.

Ако постигате приходи, които да ви гарантират нулата от дейността и покриването на частта от задълженията, които надвишават вземанията, вие имате реален шанс да стабилизирате бизнеса си без да печелите, но и без да „затъвате”.

Осигурите ли си това равновесно състояние, ще трябва да си изградите стратегия за развитие на бизнеса си. Тук нещата не са така очевидни както стъпките за постигане на равновесното състояние, но в следващ материал ще ви дам няколко идеи.