При свито потребление, за ръководителите и търговците във фирмата, става все по-важно да имат навременна и систематизирана информация за взаимодействието със своите клиенти. Водени от тази необходимост управляващите се насочват към придобиващите все по-голяма популярност информационни системи за управление на взаимоотношения с клиенти или т.нар. CRM системи. Надеждата, че внедрявайки CRM система, ще се решат всички проблеми във взаимоотношенията с клиентите е доста неоснователна.

Конкуренцията в момента е жестока и клиента има повече възможности за избор от когато и да било. Как да накараме клиентите да предпочетат нашите продукти? С какво да привлечем вниманието им към нас?

Преди обаче да си отговорите на тези въпроси трябва да сте напълно наясно с:

• Кои са вашите клиенти?
• Познавате ли техните навици и желания?

Ако разполагате с подобна информация ще можете да увеличите стойността на предлаганите продукти или услуги и дори да им предложите неща, които те все още не са открили че желаят, но пък биха искали да ползват.

Повишаване на лоялността на клиентите към фирмата би трябвало да е основна цел на всеки мениджър в днешната все по-конкурентна среда. Всяка фирма разчита най-вече на постоянните си клиенти и полага усилия да увеличава броя именно на тази част на клиентите си. Лоялните клиенти са клиенти на фирмата не защото няма от къде да закупят същия или сходен продукт или услуга, а защото са доволни от качеството, цената на продукта, отношението към тях, стремежа на търговеца да задоволи техните нужди.

Основна цел на програмите за лоялност е да задържат за последващи покупки клиенти, които веднъж или няколко пъти са пазарували от съответния търговец. Основна причина клиента да продължи да бъде клиент на фирмата са не толкова промоциите и отстъпките, колкото изграденото доверие между търговеца и клиента и превръщането му в постоянен партньор на фирмата.

В ситуация на значително свито търсене търговските умения за директни продажби стават изключително ценни. Борбата за клиенти в момента е много деликатна. Потенциалните клиенти са атакувани от множество сравнително сходни предложения. Клиента ясно осъзнава властта си и търси най-изгодната оферта. Освен цената, на която продавате продуктите си, другият фактор със същото значение за успеха на вашите продукти е умението на търговеца да продава. Много важно е ръководителите да направят преценка на какво ниво са уменията на търговците им към момента и в каква посока трябва да се развият. Инвестицията в повишаване на уменията за продажби, сега е може би една от най-важните за оцеляването на бизнеса.

Какво всъщност представлява умението да продаваш?